В процессе работы с клиентом пережили все типичные проблемы рекламы в сверхконкурентных нишах:
— «случайные» клики за 3000-5000₽ каждый, которые Яндекс не возвращал;
— заявки с рекламы больше 15.000₽, не приводящих к выкупу авто;
— заявки с рекламы по 500₽, и которые тоже не заканчивались выкупом;
— недействительные клики в рекламе от ботов и конкурентов;
— неадекватные заявки от клиентов, просящих космос за свою колымагу.
Но все-таки нашли подход к рекламе услуг автовыкупа в Санкт-Петербурге и спустя время пришли к результату: 26 выкупленных машин за два месяца. Дальше разберем по шагам, как прийти к такому же результату, избежав все грабли выше.
Коротко.
Меня зовут Дмитрий. Я маркетолог, специалист по трафику и основатель рекламного агентства. Привлекаю клиентов на выкуп автомобилей и не только уже почти 10 лет.
С чего началось.
Клиент обратился в апреле 24 года. Очередной директолог «пропал», после обещания «золотых гор», которые не выдержали проверку реальностью.
Перед тем, как взяться за проект, я запросил доступы у клиента к рекламному кабинету. Чтобы убедиться, что сделать лучше — реально. И не давать ложных обещаний/надежд, ради прибыли для себя здесь и сейчас.
Анализ показал, что сделать лучше, вполне реально.
Сайт — «типичный клон конкурентов». Оптимизацией рекламы не занимались/ Настроили, а дальше идет, как идет.
План действий.
На старте работы договорились действовать по шагам:
- Анализ всех конкурентов из родного СПб и еще Мск
- Создание сайта с учетом лучших фишек конкурентов
- Настройка и запуск обновленных рекламных кампаний в Яндекс Директ
Анализ конкурентов
Маркетологам часто лень делать анализ, поэтому они сразу приступают к созданию сайта и затем красиво пишут: «сделали сайт за 3 дня».
Чтобы сделать лучше конкурентов — нужно хотя бы узнать этих конкурентов
Договорились с клиентом, что он скинет ссылки на успешных знакомых от себя. А сам пошел пылесосить всю поисковую выдачу Яндекса и Гугла в Санкт-Петербурге и Москве.
По итогу получился большой документ:
Из интересных фишек самых крупных перекупов автомобилей:
- У всех больше, чем один сайт. Обычно их сетка, выглядят по разному, а принадлежат одному автовыкупу;
- Главный сайт — многостраничный. В рамках одного сайта созданы отдельные страницы под каждый тип автомобиля (кредитный авто, битый авто, грузовой авто и т.д.), под каждый город в области (Выборг, Кингисепп, Гатчина и т.д.);
- Много и разнообразные способы сбора контактов клиентов. На одной странице используют различные призывы к действию: заказать звонок, позвонить по телефону, написать в WhatsApp, оценить авто по госномеру, оценить авто с помощью калькулятора.
- Преимущества — у всех ОДИНАКОВЫЕ. Все дают больше деняг, чем конкуренты. Не за 30 минут выкупают, а за 15. Все выкупают всЁ.
Главная ошибка — подумать, что надо написать НОВЫЕ преимущества и так выделиться среди конкурентов. НЕТ.
Самое узкое горлышко в нише — целевой трафик, а не особые «преимущества».
Если на ваш сайт попал человек, который срочно продает авто, ему, простите, накакать, что у вас там написано. Главное — есть удобный ему [клиенту] способ связи с вами + понять, что вы выкупаете то, что он хочет продать. Все.
Поэтому у крупняков много сайтов, они многостраничные и указаны все способы для связи. А текст, это скорее формальность.
Создание сайта для автовыкупа.
На основе анализа проектируем сайт.
Сразу закладываем в основание:
- Масштабируемость. Удобство клонирования под каждый тип авто и город в области;
- Разные формы захвата контактов. Телефоны, ссылки на мессенджеры, квизы;
- Грамотная мобильная верстка. Чтобы без скрола сайта, сразу с первого экрана было возможно: позвонить/написать в WhatsApp/оставить заявку.
Сразу оговорюсь, что любой сайт в нише автовыкупа будет приносить заявки. Даже кривой. Такая ниша.
Просто у одних будет 5 из 100 человек оставлять заявку. А у других 15 из 100. При цене за каждый клик 500₽+, разнице в цене за заявку будет существенной: 1000-2000₽ и более.
По итогу получилась такая первая версия сайта:
🔮 Фишки для роста заявок с сайта автовыкупа
Пока не перешли к рекламе, расскажу несколько фишек, которые помогли поднять конверсию уже в процессе работы рекламы:
- Убрать ссылку на Telegram. 98% всех обращений в мессенджер пришлись на WhatsApp. Ну вот так людям видимо привычней. Убрали кнопку телеги и увеличили кнопку на ватсап.
- Форма заявки с указанием госномера. Тестировал вариант, где в форме просил указать марку и модель авто против варианта только с госномером. Второй победил с разницей +1% примерно.
- Убрать виджет обратного звонка (Envybox). Устанавливали виджет, конверсия сайта не изменилась. Просто часть людей, кто звонил, стала заказывать обратный звонок. Так зачем платить сервису за уже итак своих клиентов?
- Плавающий номер телефона. На мобильной версии сайта закрепили номер телефона вверху так, чтобы у человека в любой момент была возможность нам позвонить.
Настройка и запуск рекламы
Запуск пришелся на активный момент перехода Яндексом на автоматические стратегии управления ставкой, вместо ручной.
Сейчас ручная стратегия тоже имеет место быть, но это отмирающий зомби-инструмент 🧟. Особенно в нише скупки автомобилей. Именно на ручке собрали все прелести переходного периода.
При ставке за клик 1000₽, мы получали случайные клики по 5000-6000₽.
Так они еще и заявкой не заканчивались. Яндекс это объяснял тем, что такое «бывает», в среднем по неделе все-равно будет 1000₽. СПАСИБО ёПт.
Про рекламу в РСЯ и дешевые заявки по 500₽
Цена заявки с поиска часто очень кусается. И чтобы уменьшить цену лида некоторые директологи запускают рекламу в РСЯ.
Тоже это тестировал.
Заявки реально дешевые. Проблема с качеством. Если с поиска интересной заявкой была примерно каждая 5-я, то с РСЯ в лучшем случае каждая 15-я.
Но ВЫКУПЫ были!
Просто моему клиенту было тяжело обрабатывать эту тонну заявок ежедневно от людей: «нам просто вашу цену узнать за свой авто».
Эффективная реклама на Поиске Яндекса для автовыкупа
Описывать нюансы настройки не буду, уж простите меня коллеги 😂
Скажем так, успех лежит в сочетании автотаргетинга с автостратегией и умением выставить грамотную ставку.
Результаты такого попадания:
— Показы на самых верхних местах
— Чистый трафик с самых горячих запросов (я даже перестал чистить поисковые запросы, пропал смысл с грамотным автотаргетингом)
— Стабильная цена клика, без скачков за 5к+
— Заявки от людей, кому правда важно быстро продать машину
Статистика из рекламного кабинета:
В статистике на скриншоте не учитывались звонки и обращения в WhatsApp. Но на сайт был установлен отдельный номер телефона. И, если поступало обращение, клиент делился этим в телеграм чате.
Поэтому общая статистика за 2 месяца такая:
- Заявок на выкуп авто: 141
- Конверсия из клика в заявку: 28,6%
- Бюджет на рекламу: 225.766₽
- Цена заявки: 1602₽
- Выкуплено автомобилей: 26
- Конверсия из заявки в выкуп: 18,4% (каждая пятая/шестая заявка)
- Цена выкупа: 8683₽
А вот, как оценивал заявки на выкуп авто сам клиент:
🔮 Пара фишек в рекламе для роста заявок на выкуп машин
Вот, что еще помогло снизить цену лида с рекламы в Яндекс Директе:
- Исключить показ рекламы на конкурентов. Работает не на 100%, но приятную часть бюджета на рекламу поможет сохранить;
- Установить защиту от ботов / отслеживание IP. Помогает отследить и блокнуть неугодных тоже во имя сохранения бюджета;
- Остановить рекламу по фразе «выкуп авто». Показов тьма, кликов мало, заявки дорогие. Перекупы авто так мониторят свою/чужую рекламу по этой фразе. А нам зачем показывать свои объявления конкурентам?
Итоги
Клиент пришёл после директолога, который пропал, с сайтом-клоном конкурентов и рекламой, которая жила сама по себе. За два месяца работы получилось так:
- 141 заявка на выкуп авто при бюджете 225.766₽
- 1602₽ — цена заявки, вместо привычных для ниши 10-15 тысяч
- 26 выкупленных автомобилей — выкупом заканчивалась каждая пятая-шестая заявка
- 8683₽ — во столько обошлось привлечение одной машины
И всё это в Санкт-Петербурге, где конкуренция в нише жёстче, чем почти везде.
Если убрать частности, сработали пять вещей:
- Сначала анализ, потом сайт. Разобрали, что делают крупные перекупы, и взяли рабочее, а не придумывали «новые преимущества».
- Сайт под рекламу, а не для красоты. Масштабируемый, со всеми способами связи и нормальной мобильной версией, где позвонить и написать можно с первого экрана.
- Автотаргетинг вместо тысячи ключей. Именно это убрало случайные клики по 5-6 тысяч и вернуло рекламе предсказуемость.
- Защита бюджета. Отсечение ботов и конкурентов, отказ от фразы «выкуп авто», по которой ходят одни перекупы.
- Учёт звонков и WhatsApp. В кабинете видно только формы. Без ручного подсчёта половина заявок просто не существует для отчёта.
Ни один пункт не требует гениальности. Требует последовательности и того, чтобы сайт и реклама были в одних руках.
Хотите такой же результат у себя? Расскажите о своём автовыкупе — разберу вашу ситуацию, посчитаю прогноз по заявкам и выкупам под ваш город. Это бесплатно и ни к чему вас не обязывает.
Макс