Сайт для выкупа авто: какой приносит заявки. Тот случай, когда переплачивать даже вредно

А потом выяснить, что Яндекс тут вообще ни при чём. И вся проблема была в сайте. Тот самый, за который вы отдали ещё 50-100к, потому что «ну надо как у людей».

Выкуп авто — редкая ниша, где дорогой и вылизанный сайт скорее мешает, чем помогает.

Давайте разберёмся, как выглядит сайт, который реально приносит заявки:

• Первый экран: решает не только лишь все;
• Мобильная версия. А нужна ли вообще версия для компьютера?
• А может стоит на сайте оставить только телефон? Или о том, какие стоит указывать контакты;
• Какие блоки на сайт можно не добавлять;
• Гиперсегментация. Нужны ли отдельные страницы под битые, кредитные, ..?

А ещё, на сладкое, посмотрим на зарубежный опыт. Или как выглядят сайты перекупов из США.

А в конце будет чек-лист из 12 пунктов. Что поправить, что добавить, чтобы, херак, и заявок стало больше. Поехали

Первый экран: решает не только лишь все

Первый экран — это то, что человек видит сразу, без прокрутки. Дальше начинается второй, третий и все остальные.

Так вот. Первый экран увидят 100 человек из 100. До второго доскроллит хорошо если половина.

Теперь вспомните, что клик вам обошёлся в 500₽. Иногда дороже.

И вот при таких вводных надеяться на «кому надо, тот сам всё найдёт» — непозволительная роскошь. Человек не будет искать. Он вернётся в поиск и откроет конкурента, у которого всё на виду.

Что должно быть на первом экране.

Первое: человек должен понять, что попал куда надо. Вы выкупаете авто, вы в его городе, вы берёте такие машины, как у него. Всё. Больше ничего можно не писать.

Второе: он должен иметь возможность связаться прямо отсюда. Позвонить, написать в мессенджер, оставить заявку — не листая вниз и не разыскивая контакты.

И третье, про что забывают чаще всего.

Человек пришёл не «оставить заявку». Он пришёл узнать, сколько дадут за его машину. Это единственное, что его интересует в первые секунды. Поэтому и кнопка должна называться, не «Отправить заявку», а «Узнать цену своего авто».

Мелочь? На конверсию влияет заметно.

Мобильная версия. А нужна ли вообще версия для компьютера?

Нужна. Люди по-прежнему открывают сайты с компьютера. И люди, оставившие заявку с версии сайта для компьютера, закрываются в выкуп ничуть не хуже, чем с телефона.

Но акцент смещается.

Примерно 8-9 из 10 ваших клиентов придут с телефона. Значит, сайт проектируется и оценивается по мобильной версии, а десктопная просто должна быть в порядке.

Что важно в мобильной версии.

• Номер телефона и мессенджеры должны быть крупными. Настолько, чтобы попадать пальцем, а не целиться ногтем;
• Скорость загрузки. Каждая лишняя секунда — это люди, которые закрыли вкладку, не дождавшись. А вы за них уже заплатили.

Проверить скорость загрузки своего сайта

Позвонить, написать, оставить заявку. Дайте все варианты сразу

Есть популярное заблуждение: мол, кто реально хочет продать, тот позвонит. А кто пишет в мессенджер или оставляет заявку — так, интересуется.

Наблюдение за сотнями обращений говорит другое.

Да, звонящие в среднем чуть сговорчивее по цене. Но выкупы нормально идут со всех каналов. Человек просто выбирает то, что удобно ему. Кто-то не любит говорить по телефону. Кто-то за рулём. Кто-то на работе и выйти поговорить не может.

И раз вы уже заплатили за переход от этого человека — дайте ему связаться так, как он хочет.

Что ставим на сайт: номер телефона, Max и Telegram.

WhatsApp из повседневного общения практически ушёл, Max стал основным, Telegram держится вторым. Так что если у вас на первом экране до сих пор висит зелёная кнопка — самое время её заменить.

Две технические детали.

Первая: кнопка мессенджера должна вести в личные сообщения. Не в бота или в канал. На личные сообщения с вами. Так работает лучше всего.

Вторая: мессенджер открывается в новой вкладке браузера. Иначе, если что-то пойдёт не так, человек вряд ли сможет заново найти ваш сайт и выбрать другой способ связи.

Форма заявки: два теста, которые всё объясняют

Кнопка против раскрытой формы

Первый вариант: кнопка «Оставить заявку», по клику открывается окно с полями. Второй: форма сразу видна на экране.

По моим А/Б-тестам раскрытая форма выигрывает.

Объяснение простое. Пока форма спрятана за кнопкой, человек не знает, что его ждёт. Сколько там полей, что спросят, чем это закончится. Когда всё на виду — вопросов нет, и страх нажать пропадает.

Много полей против двух

Второй тест: подробная форма с маркой, годом, пробегом и состоянием против формы из двух полей — телефон и госномер.

Победила короткая.

Каждое поле, где надо открыть клавиатуру и печатать — это минус к заявкам. Вам на первом шаге не нужна анкета. Нужен контакт и повод перезвонить.

Имя не спрашивайте вовсе. Спросите при звонке, когда человек уже ваш.

Квиз. Тот случай, когда вопросы не мешают

Стоп, скажете вы. Только что убрали все поля, а теперь предлагаете человеку отвечать на вопросы?

Да. Потому что квиз продаёт другое.

Он создаёт ощущение, что цену вы узнаете прямо здесь, на сайте. Не после звонка, не после осмотра, а сейчас. За этим человек и пришёл.

Отсюда и разница в работе.

Форма собирает людей решительных и готовых общаться. Квиз же вовлекает сомневающихся. Не путать с отсутствием потребности быстро продать свой авто. Они могут сомневаться в «юридической прозрачности сделки», как пример.

Что справедливо, вы всё-таки не «CarPrice».

И да, квиз с формой не конкурируют. Ставьте оба.

Три вопроса, на которые сайт должен ответить

Человек зашёл к вам с телефона и ищет ответы всего на три вопроса.

Первый: выкупят ли они мою машину?

Под «моей» может подразумеваться что угодно. Кредитная, залоговая, битая, без документов, не на ходу, с перебитыми номерами и ещё миллион вариаций.

Поэтому нужен блок «выкупаем, даже если». Человек с проблемной машиной должен увидеть свой случай и выдохнуть. Обычно он до вас уже обзвонил пятерых и всюду услышал «такое не берём».

Второй: сколько дадут?

Тут работают примеры выкупленных машин. Быстрая прикидка: вот такую взяли за столько, такую за столько.

Ставьте пять-шесть вариантов, больше не нужно. Двойная победа — если человек найдёт среди них машину, похожую на свою. Специально попасть в каждого не выйдет, машин слишком много, но пробовать стоит.

Третий: не кинут ли меня?

Самый тяжёлый вопрос. Он про прозрачность сделки, про то, как всё будет происходить и чем закончится.

Полностью на сайте его не закрыть, но помогает социальное доказательство. Есть живые отзывы, тем более видео — ставьте. Нет — подойдут ваши фотографии с клиентами.

Лучший формат: вы жмёте руку продавцу на фоне его машины. Такие фото отлично ложатся в блок с примерами выкупов. Вместо голой фотографии автомобиля — фотография сделки.

И отдельно про лица.

Процентов девяносто автовыкупов своё лицо на сайте не показывают. Стесняются, не хотят светиться, находят другие причины. Вот вам и способ выделиться: покажите себя. На фоне анонимных конкурентов вы будете выглядеть заметно надёжнее.

Чего можно вообще не делать

На сайтах автовыкупа любят добавлять блоки, которые ни на что не влияют.

Какие документы нужны для сделки. Как проходит выкуп по шагам. Текст о компании с историей и миссией. Преимущества в стиле «быстро, честно, дорого». Летающие элементы и анимации.

Можете это добавить. А можете не добавлять.

Как показывает практика, разницы в заявках не будет. Что есть эти блоки, что их нет.

Но если сайт вам делают индивидуально, каждый такой блок — это плюс к смете. Дизайн, вёрстка, тексты. Вот тут и стоит задуматься: платить за то, что ни на что не влияет?

Одна страница или несколько?

Тут легко перестараться.

Логика вроде правильная: искал человек «выкуп битых» — пусть попадает на страницу про битые. И это работает, попадание в запрос даёт больше заявок.

Вопрос в другом. Хватит ли спроса.

Если в вашем городе выкуп битых ищут человек десять в месяц, городить под них отдельную страницу с отдельной рекламной кампанией смысла мало. Возни много, прибавка околонулевая.

Ориентир не «что мы можем сделать», а «есть ли спрос» и «на чём вы специализируетесь».

Какие страницы чаще всего имеет смысл создавать:

• под битые автомобили. Самый выраженный отдельный спрос в нише;
• под крупный город рядом. Если работаете по области и в паре десятков километров есть город тысяч на 70-100, ему стоит дать свою страницу, а не вести всех на общую.

В остальных случаях не усложняйте. Толку от десятка страниц меньше, чем от ещё одного сайта.

Исключение — SEO. Там отдельные страницы под марки, состояния и населённые пункты как раз нужны: каждая из них ловит свой запрос в поиске и работает годами. Но это уже другая история и другие сроки.

И главное для любого сайта.

Если вы выкупаете всё подряд — скажите об этом внятно и крупно. Кредитные, залоговые, битые, без документов, не на ходу. Человек должен найти свой случай, а не гадать, возьмёте ли вы его развалину.

Отдельная тема — как из одного рабочего сайта сделать несколько и масштабировать поток заявок. Об этом написал в разборе метода ЛГМ.

Как выглядят сайты выкупщиков в США

Заглянем к коллегам. Открываем Google Ads — их местный Директ — по запросу «cash for junk cars» и смотрим, что рекламируется прямо сейчас.

Вот типичный сайт из выдачи.

1. Много текста прямо на первом экране

Никакой минималистичной красоты. С ходу перечислено всё: платим наличными, вывоз бесплатный, забираем на ходу и не на ходу, битые, старые, с большим пробегом, с документами и без, работаем по всему округу.

То, о чём говорили выше: человек должен сразу найти свой случай. Здесь он его найдёт.

2. Формы с полями нет вообще

Ни имени, ни телефона, ни госномера. Только два способа связаться: позвонить или отправить сообщение.

И вот что интересно в сообщении.

Текст уже написан за человека: «Здравствуйте, хочу узнать цену выкупа моей машины». Остаётся нажать «отправить». Никакого ступора над первой фразой.

3. Липкие кнопки внизу экрана

Две кнопки, позвонить и написать, висят внизу постоянно. Куда бы человек ни листал, связаться можно в любой момент.

4. Видеоотзывы

Реальные продавцы рассказывают, как прошла сделка. Не текст, который может написать кто угодно, а живые лица.

5. Список регионов выезда

Все города и районы, куда они приезжают за машиной, перечислены прямо на странице. Человек находит свой и понимает, что это про него.

Что в итоге.

Вынесем за скобки местную специфику: акцент на наличные и связь только через звонок или СМС, без мессенджеров. Всё остальное — ровно то, о чём шла речь в этой статье.

Упор на удобство, а не на красоту. Много текста и почти никаких картинок. Связаться можно из любой точки сайта.

Более явное отличие только одно: у них нет форм-заявок и квизов. Хотя в нашем случае — через них приходит более 80% всех обращений.

Чек-лист: проверьте свой сайт за 10 минут

Откройте свой сайт с телефона и пройдитесь по пунктам. Каждое «нет» — это заявки, которые вы сейчас теряете.

1. С первого экрана понятно: вы выкупаете авто, работаете в его городе и возьмёте именно его машину.
2. Кнопка зовёт узнать цену, а не «оставить заявку».
3. Позвонить, написать в мессенджер и оставить заявку можно прямо с первого экрана, без прокрутки.
4. Номер телефона и кнопки мессенджеров крупные — попадаешь пальцем, а не ногтем.
5. Шапка с контактами закреплена и висит при прокрутке.
6. Мессенджеры актуальные: Max и Telegram. Зелёной кнопки нет.
7. Кнопка мессенджера открывает личные сообщения и делает это в новой вкладке.
8. Форма раскрыта на экране, а не спрятана за кнопкой.
9. В форме не больше двух полей. Имя не спрашиваете.
10. Есть квиз, и последним шагом человек выбирает, куда прислать оценку.
11. Есть блок «выкупаем, даже если»: кредитные, залоговые, битые, без документов, не на ходу.
12. Есть примеры выкупленных машин с суммами и ваши живые фото. Желательно с вашим лицом.

Что в итоге

Сайт автовыкупа — не витрина. Это способ связаться с вами, обёрнутый в пару экранов текста.

Поэтому деньги, которые вы собирались отдать за красоту, лучше оставить в рекламном бюджете. А сайт сделать простым, быстрым и удобным. Тем более что теперь вы знаете, из чего он состоит.